La valoración como catalizador para influenciar en el cierre de venta
¿Valoración o tasación?
Incertidumbre en las ventas de vehículos nuevos. El mercado esta caído y los clientes están esperando a que las concesiones les aprieten los stock de vehículos y los objetivos de las ventas. Cada vez se hace mas difícil conseguir los objetivos por pequeños que sean.
Las concesiones tienen todos los procesos afinados al milímetro, los comerciales responden en tiempo récord, ajustan las precios del PVP e intereses de financiación, ofrecen paquetes de mantenimiento, extensiones de garantía e incluso seguros de todo riesgo y ofertas de recoge ahora el coche y pagas a partir del tercer mes de uso.
Pero lo que no esta afinado es la valoración del vehículo, que en la gran mayoría de las ocasiones se entrega como parte pago. Y es en muchas veces cuando, en el momento de la verdad, en el cliente intervine la parte racional mas que la emocional.
El cliente percibe que compró un coche hace unos años, invirtió parte de sus ahorros y su capacidad de endeudamiento, ha sido fiel en muchas ocasiones con la marca y concesión a través del servicio de posventa, ha cuidado el coche con las indicaciones del fabricante y cuando quiere cambiarlo por otro nuevo la tasación que le ofrecen es muy por debajo de lo que esperaba; realiza la comparativa de lo que pagó y lo que le ofrecen y percibe que su vehículo lo tasan en bajo precio o nada en muchas ocasiones y algunas veces el propio vendedor para no entrar en conflicto con el departamento de VO, delega la oferta de tasación a su compañero de VO o se lo comunica el mismo vendedor que le esta ofreciendo el vehículo nuevo, reflejando que no es cosa suya o alegando que no lo quiere porque es chatarra. Y otras veces, en muchas ocasiones, le comunican que es mejor que lo venda por su cuenta.
Es entonces cuando el cliente se siente agredido, piensa que le están tomando el pelo y que el vendedor es un “listo” y que lo que pretende es vender un coche mas nuevo sin sentir ninguna empatía por él. Por ello,
toma la decisión de visitar otras marcas y otras concesiones y el vendedor que le proporcione un enfoque nuevo, ponga al cliente en el centro, realice una valoración y se la explique con argumentos siempre comparados con otros testimonios, será el que CIERRA LA VENTA.
Objetivos de la valoración.
La valoración tiene como objetivo ayudar a los vendedores a establecer un precio correcto del vehículo que se entregara a cambio de la compra del vehículo nuevo.
La valoración puede hacerse de forma fácil si se cuenta con un análisis comparable de mercado preparado adecuadamente. Presentar tu valoración y debatir el precio con el cliente puede ser el factor decisivo en muchas ocasiones del cierre de la venta para el vehículo nuevo.
La valoración tiene un gran componente de mentalidad tanto del vendedor como del comprador.
Determinar el precio del vehículo usado es un proceso. Aprender a hacerlo bien también requiere conocer las técnicas de valoración construyendo y representando un análisis comparativo de mercado y los argumentos que van con el proceso.
